Le tissu économique vaudois, vu depuis Lausanne
Le canton de Vaud ne se résume pas à sa capitale. Lausanne concentre les services, la santé et la formation : fiduciaires, cabinets, cliniques, écoles privées, sociétés de services informatiques, dont la marge dépend du taux d’occupation des équipes. À quelques kilomètres, l’Ouest lausannois, de Renens à Bussigny et Crissier, puis la Broye, autour de Payerne et de Moudon, abritent des PME industrielles et logistiques qui travaillent en sous-traitance, avec des délais courts et des marges serrées.
Sur l’arc lémanique, de Nyon à Montreux, les entreprises du bâtiment et de l’artisanat suivent le rythme des chantiers, des régies et des entreprises générales. Entre La Côte et Lavaux, la viticulture et l’agroalimentaire vivent avec des cycles annuels, des stocks importants et une distribution souvent concentrée sur quelques intermédiaires. Autour de l’EPFL, à Ecublens, des sociétés technologiques passent le cap des premiers clients et constatent qu’une bonne technique ne fait pas un dispositif commercial. Enfin, la Riviera, de Vevey à Villeneuve, et le Chablais, jusqu’à Aigle, dépendent pour une large part du tourisme, de l’hôtellerie et des activités saisonnières.
Cette diversité a une conséquence pratique pour un cabinet de conseil aux PME dans le canton de Vaud : les mêmes questions de trésorerie, de marge et de canaux de vente se posent partout, mais les réponses n’ont rien de commun entre un atelier de Crissier et un domaine de Lavaux. Un conseil stratégique pour une PME lausannoise ou vaudoise commence donc dans l’entreprise, avec ses chiffres réels, et non à partir de moyennes sectorielles.
Les entreprises et les situations rencontrées dans le canton
Les entreprises vaudoises que nous accompagnons comptent entre 8 et 80 collaborateurs et réalisent entre 1,5 et 20 millions de chiffre d’affaires. Ce sont le plus souvent des sociétés dirigées par leur fondateur ou par la deuxième génération, où le dirigeant connaît chaque client et où la direction commerciale se confond avec la direction générale.
Les entreprises en difficulté
Dans le canton, les difficultés prennent le plus souvent l’une de ces formes. Une entreprise de second œuvre dont deux entreprises générales représentent la moitié du carnet de commandes, et dont l’une reporte ses paiements. Un domaine viticole dont le grossiste renégocie ses conditions à l’approche des vendanges. Un établissement de la Riviera dont la trésorerie ne tient qu’entre deux saisons. Pour ces situations, le cabinet intervient en redressement d’entreprise, à Lausanne et dans tout le canton : les trente premiers jours servent à sécuriser les encaissements et les clients existants, le développement ne vient qu’ensuite.
Les entreprises saines qui plafonnent
La seconde situation est celle d’une entreprise rentable dont le chiffre d’affaires ne bouge plus depuis deux ou trois exercices. Une société de services lausannoise dont le dirigeant vend seul et dont l’agenda est plein. Un fabricant de la Broye qui ne travaille qu’avec ses donneurs d’ordres historiques, sans avoir jamais prospecté. Une société technologique qui a ses premiers clients de référence et aucune méthode pour en trouver d’autres. Nous intervenons alors en développement commercial pour PME, en commençant par la réactivation des clients existants et par le canal des prescripteurs : régies, architectes, fiduciaires, entreprises générales, selon le métier.
Les modalités d’intervention dans le canton de Vaud
Le diagnostic, livré en trois semaines sous forme de document écrit, se fait en grande partie dans l’entreprise : lecture des chiffres avec le dirigeant et la fiduciaire, entretiens avec les responsables de vente et de production, observation du fonctionnement réel. La proximité du siège permet de répartir ces journées sur les trois semaines plutôt que de les concentrer.
La mise en place des leviers alterne ensuite travail à distance et présence sur site. Le tableau de bord et le point hebdomadaire de trente minutes se tiennent en visioconférence ou par téléphone, même pour une entreprise de Renens située à dix minutes du siège : le déplacement n’a de sens que s’il change quelque chose. Les moments qui demandent une présence physique (reprise de contact avec des clients, réunion avec la banque, réorganisation d’une équipe de vente) se passent dans l’entreprise. Pour les sociétés vaudoises, un rythme de présence hebdomadaire est possible, ce qui compte lorsqu’une équipe commerciale se remet en mouvement.
La méthode du cabinet reste la même partout : diagnostic, maintien de l’activité à trente jours, développement, suivi. Ce qui change dans le canton de Vaud, c’est la fréquence de la présence sur site.
Distances et déplacements depuis Lausanne
L’essentiel du canton se rejoint en moins d’une heure depuis le siège, en train ou en voiture. Une demi-journée sur site n’oblige donc pas à y consacrer la journée entière.
- Morges, Renens, Crissier, Bussigny et l’Ouest lausannois : une vingtaine de minutes.
- Vevey et Montreux, par l’autoroute ou la ligne du Simplon : autour d’une demi-heure.
- Nyon, Rolle et La Côte : une demi-heure à quarante minutes.
- Yverdon-les-Bains et le Nord vaudois : une demi-heure à quarante minutes.
- Aigle et le Chablais : trente à quarante minutes.
- La Broye, autour de Payerne et de Moudon : environ une heure. La vallée de Joux et le Pays-d’Enhaut demandent un peu plus.
Ces temps de trajet ont une conséquence sur la manière de travailler : une décision prise au point hebdomadaire peut être suivie d’une présence dans l’entreprise le lendemain. Pour une PME de Nyon, d’Yverdon-les-Bains ou de Montreux, le conseil se pratique avec la même proximité qu’à Lausanne, et c’est ce qui permet au cabinet de couvrir le canton depuis un seul siège.
Engager un premier échange
Même pour une entreprise vaudoise située à quelques minutes du siège, le premier contact reste un échange de trente minutes, par téléphone ou en visioconférence, avec l’un des deux associés. Il sert à comprendre votre situation et à décider ensemble s’il y a matière à un diagnostic, sans engagement. Si un diagnostic est décidé, la première visite dans l’entreprise se fixe rapidement, que vous soyez à Nyon, à Payerne ou à Aigle. Vous pouvez prendre rendez-vous pour cet échange directement en ligne.