Ce que recouvre une mission internationale
Une PME devient internationale rarement par décision et souvent par accident : un client étranger a passé commande, un importateur s’est présenté en salon, une filiale a été ouverte pour répondre à un appel d’offres. Quelques années plus tard, une part du chiffre d’affaires se fait hors des frontières, sans que personne n’en ait la responsabilité claire, et sans que la marge réelle de chaque marché soit connue.
Notre travail commence là, avec le même point de départ que toute autre mission : un diagnostic écrit qui mesure ce que chaque marché et chaque canal rapportent une fois le transport, le change, les délais de paiement et le temps passé comptés. Cette lecture réserve des surprises, dans les deux sens : des marchés que l’on croyait rentables ne le sont plus depuis deux ans, d’autres, considérés comme accessoires, portent la meilleure marge de l’entreprise.
Les situations que nous rencontrons le plus souvent
La dépendance à un importateur ou à un distributeur étranger
Un seul intermédiaire tient l’accès au marché, fixe les conditions et connaît les clients finaux que l’entreprise n’a jamais rencontrés. Tant que la relation tient, tout va bien ; le jour où il suspend ses commandes ou revend son activité, l’entreprise perd un marché entier. La reconstruction d’un canal direct suit alors une séquence précise, décrite dans notre analyse sur la dépendance à un distributeur ou à un client.
L’ouverture d’un marché
L’entreprise veut vendre dans un pays où elle n’est pas présente. La question n’est pas de trouver un distributeur, c’est de choisir le canal qui correspond à son produit, à sa marge et à sa capacité de service. Nous chiffrons deux ou trois scénarios (vente directe aux clients identifiés, réseau de prescripteurs locaux, distributeur, filiale) sur la marge et le délai, puis nous mettons en place celui qui est retenu, avec vos équipes, comme le décrit la page développement commercial.
La filiale ou l’équipe locale qui ne tient pas ses objectifs
Une implantation existe, elle coûte, et elle ne produit pas ce qui était prévu. Les causes sont presque toujours les mêmes : aucune personne clairement responsable des ventes sur place, un dispositif commercial transposé sans adaptation, une remontée d’information trop lente pour corriger. Un associé peut prendre la direction commerciale à temps partagé le temps de remettre la fonction en marche, ou intervenir comme manager de transition lorsque la direction locale doit être remplacée.
La négociation avec un partenaire étranger
Renégociation d’un contrat de distribution, entrée chez une centrale d’achat, discussion avec un donneur d’ordre qui impose ses conditions, sortie d’un accord d’exclusivité. Ces missions sont courtes, préparées sur des chiffres, et se règlent en quelques semaines. Elles relèvent de l’offre Signature, sur devis.
À distance et sur place
Le diagnostic se conduit depuis Lausanne, sur documents et par visioconférence, avec des entretiens menés directement auprès de clients étrangers lorsque c’est nécessaire. L’exécution alterne le travail à distance et des déplacements groupés, décidés pour ce qu’ils apportent : rencontrer des clients finaux, sélectionner un distributeur, tenir une négociation, mettre en route une équipe locale. Le rythme et le nombre de déplacements sont fixés au début de la mission, avec leur coût, et n’évoluent pas sans votre accord.
Le pilotage ne change pas : un tableau de bord hebdomadaire et un point de trente minutes chaque semaine avec le dirigeant, quel que soit le pays concerné. La méthode du cabinet reste la même, y compris la règle qui sépare ce qui maintient l’activité à trente jours de ce qui la développe. Un développement international engagé pendant que la trésorerie se tend est la plus coûteuse des erreurs, et nous la refusons.
Ce que nous ne faisons pas
Nous ne traitons ni le droit local, ni la fiscalité, ni la douane, ni le droit du travail du pays visé : ces questions relèvent de conseils spécialisés, que nous vous aidons à choisir et avec lesquels nous travaillons. Nous ne prenons pas de mission qui exigerait une présence continue à l’étranger, parce que nous ne pourrions pas la tenir. Nous ne promettons pas non plus d’ouvrir un marché en un trimestre : le diagnostic donne un calendrier réaliste avant l’engagement, et il arrive qu’il conclue qu’un marché ne mérite pas l’effort.
Engager un premier échange
Un échange de trente minutes suffit pour dire si une mission internationale a du sens dans votre situation, ou si le relais de croissance se trouve plus près. Venez avec la part du chiffre d’affaires réalisée hors de Suisse, la liste de vos marchés et de vos intermédiaires, et une idée de la marge par marché ; le reste se construit ensuite. Vous pouvez prendre rendez-vous directement, ou nous écrire en décrivant la situation.